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Lancio di prodotto sostenibile: la guida definitiva [case study lancio da 40k€].

Come si fa a guadagnare 40.000€ con un lancio di un solo prodotto durato 4/5 mesi? Tutti i formatori o esperti di marketing te lo avrebbero "venduto" come una soluzione data da un unico fattore. Per esempio se fossi un venditore di corsi di marketing avrei iniziato l'incipit facendoti vedere come il marketing abbia portato quei risultati straordinari.

E probabilemente avresti comprato il corso per avere gli stessi risultati.

Beh mi spiace deluderti perché non questo è possibile. 

Possiamo prendere ispirazione da quelle soluzioni, ma ciò che fa davvero la differenza è il metodo che c'è dietro.

Un metodo olistico che riesce a prendere in esame una grande moltitutdine di relazioni e feedback differenti.

Poiché tengo molto a documentare la mia vita in modo quanto possibile realistico, come fosse anch'essa un esperimento di crescita [perché non lo è?!] , voglio spiegarti filo e per segno cosa ha o non ha funzionato. E quali sono secondo me gli elementi che hanno contribuito al successo di questa campagna.

Premetto quindi che i risultati presenti in questa guida al “lancio” sono stati possibili soprattutto grazie ad un grande lavoro di branding alle spalle. È molto importante per avere risultati efficaci nel tempo lavorare molto sul proprio brand positioning al fine di essere posizionato in modo efficace nella mente dei propri clienti e del proprio pubblico. Grazie a questo abbiamo potuto creare nel tempo una community affiatata e davvero in target.

È possibile comunque avere degli ottimi risultati facendo un ottimo Brand Briefing e posizionarsi nel modo giusto per la “giusta” clientela.


Come ho guadagnato 40k: lancio corso di apicoltura biologica 2020.

OBIETTIVO

L'obiettivo è quello di far partire il corso a Marzo 2020 con 30 partecipanti al pacchetto “corso completo”.

Per raggiungere l'obiettivo la strategia generale è quella, rispetto agli anni precedenti, di far partire le iscrizioni a Settembre 2019 [invece che Dicembre 2019] per prendere il bacino di utenza dei corsi organizzati dalle associazioni [unici nostri veri competitor - solo corsi invernali dal poco costo e poco valore formativo - senza pratica o solo qualche ora]. 

Risultati precedenti: Il nostro risultato massimo con questo pacchetto è stato nel 2018 con 25 iscrizione [al corso completo] ma nel 2019 c’è stato un calo delle iscrizioni con solo 13 iscrizioni al corso completo. Fino al 2018 non c’era stato bisogno di fare pubblicità ma solo con il passaparola e il SEO si riusciva a far venire gente. Per pubblicizzare il corso abbiamo utilizzato 3 siti: il nostro blog www.bioapi.it - un sito utilizzato per reindirizzare persone dato l’ottimo nome www.corsoapicoltura.it - e il sito del corso vero e proprio www.bee-friendly.it 

 

PRIMO STEP - AGOSTO 2019

L’obiettivo è quello di puntare a far iscrivere le persone al pacchetto “Corso Completo Early Bird” valido fino al 31/12/19.

Purtroppo ormai non è possibile fare un vero e proprio lancio di prodotto date le tempistiche [con iscrizione del cliente ad una lista di attesa e fare un preprelancio, prelancio, lancio e postlancio].

Per questo è stata preparata una landing page www.beefriendlycampus.com dove indirizzare i possibili leads in target ad iscriversi.

Ecco qui le fasi preparatorie:

  • Viene installato il pixel di Facebook [un bot da installare nel sito che ti fa capire cosa viene cliccato] nel sito www.beefriendlycampus.com per fare remarketing e verificare chi davvero è un truefan.
  • È stata preparata la sales page visionabile nel sito sopracitato. Sono stati inseriti al suo interno tre pacchetti: stage singolo, corso completo early bird e corso completo.
  • Le strategie di comunicazione sono state essenzialmente volte a specificare bene i punti di forza, per chi è il corso e per chi non è il corso [in modo da ripulire bene la clientela che non è simile a noi - se prendiamo tutti in molti si lamenteranno del nostro prodotto e una persona scontenta comunica fino ad altre 14 il proprio malessere], e poi strategie come la scarsità [es. max 30 posti disponibili ogni anno e il countdown con il tempo che scorre], la riprova sociale [es. sopra il pacchetto corso completo inserita dicitura “il più scelto” con una icona con 2 persone, autorità e autorevolezza inserendo i loghi delle tv dove siamo apparsi, riprova sociale inserendo le video recensioni dei nostri corsisti dei vari anni.
  • È stato inserito anche un ebook gratuito dal titolo “L’apicoltore Consapevole” che ha lo scopo di preparare i futuri corsisti prima del corso. Questo perché ci siamo accorti che una delle problematiche più riscontrate negli anni, è quella che i futuri corsisti prima di partecipare al corso si sentono poco sicuri ed impreparati. Hanno paura di non essere all’altezza e di non capire cosa si spiega al corso. Questo risolve in buona parte questa paura e timore.
  • Non sono stati inseriti link nel menu al fine di non distrarre il cliente dall’acquisto ed è stata inserita una chat interna di Messanger Facebook per chiedere informazioni dirette.
  • Il pacchetto Corso Completo Early Bird è identico come servizi al pacchetto Corso Completo ma offre uno sconto valido fino al 31/12/19. Portando il prezzo di 997€ a 847€. Ho dato la possibilità di pagare in due rate per chi non poteva pagare tutto ma al sovrapprezzo di 1200€.
  • Le persone si iscrivono cliccando sul bottone presente nella scheda del pacchetto. Appena cliccano vengono reindirizzati sul modulo di google impostato per iscriversi. [google moduli è gratis ma non ha servizi aggiuntivi come il pagamento tramite carta di credito - come invece ha typeform ma è a pagamento].
  • Il pagamento avviene tramite bonifico bancario. I dati per effettuarlo sono nel modulo. Ci sono anche i link per leggere l’informativa sulla privacy GDPR e per la liberatoria sulle punture delle api. Purtroppo mi sono dimenticato di inserire quello relativo alle foto e ai video [lo inserirò nei prossimi anni].
  • Prima di cliccare su “invia modulo” il cliente può iscriversi alla newsletter e ricevere via email il PDF Ebook dal titolo “L’apicoltore Consapevole”. Purtroppo sarebbe stato molto meglio reindirizzare il cliente dopo aver premuto il bottone ma purtroppo google moduli non prevede un reindirizzamento dopo aver premuto “invia”. [in ogni caso solo una persona su 31 iscritti ha provato a scaricare il PDF senza alla fine iscriversi davvero al corso - in questo caso nel 99,9% dei casi andava tutto a buon fine].
  • Inoltre, pagando con bonifico, il cliente non riceve il regalo dopo aver pagato ma prima. Nei prossimi anni voglio inserire il pagamento con carta di credito così anche questo problema viene risolto. Così facendo il cliente scarica il PDF dopo essersi iscritto e aver pagato.

Purtroppo è anche vero che molte persone in Italia, soprattutto del nostro target, non paga queste somme di denaro con la carta di credito. Anche per questo è stato deciso di testare prima questo metodo. [in totale ho dovuto richiamare 4/5 persone su 31 per ricordarle di fare il bonifico [in questo caso circa l’85% delle persone ha effettuato tutto senza intoppi].

  • Ho creato una SOS [Soap Opera Mail] al fine di aumentare il valore del corso ed aumentare l’Hype di partecipazione. Ho deciso di creare una sequenza di 6 Email ed ho inserito molto del nostro sistema di credenze. La prima è di benvenuto, ringraziamento e scaricamento del PDF [arriva subito appena ci si iscrive]. La seconda parte il giorno dopo l’apertura della prima e così via fino alla quinta. Avrei potuto far scegliere il cliente quando la voleva ricevere [es. dicendo: la vuoi ricevere adesso o domani?] ma mailchimp non lo permetteva [un altro gestore migliore è ActiveCampain]. Nelle mail racconto storie della nostra azienda e di cosa troverà durante il corso e perché ha scelto di far parte di un grande cambiamento e community di persone che la pensano come lui. Ogni tecnica non è rivolta a dire fandonie ai nostri clienti [è vero che abbiamo una community forte e che lui ha grandi possibilità di apportare un vero cambiamento nella sua vita grazie al corso] ma è volta a comunicare in modo attraente e persuasorio. Nella SOS la fine della storia di una mail finisce nella mail successiva come una Soap Opera.

Puoi vedere il tutto alla pagina web www.beefriendlycampus.com e nelle screenshot presenti del pacchetto [che qui non ho allegato per la privacy].

 

SECONDO STEP - DA AGOSTO A DICEMBRE 2020

In questa fase mi sono concentrato sull'obiettivo iniziale prefisso [vendere il corso con pacchetto Early Bird - scadenza 31/12/20] e ho creato la strategia di advertising per selezionare i contatti provenienti dai social e capire chi davvero era un truefan. E che quindi avrebbe poi acquistato il corso.

Il lancio in realtà è durato molto per essere un lancio [la prima fase da Agosto 2019 a Dicembre 2019 per vendere pacchetto Early Bird e la seconda da Gennaio 2020 a chiusura per SOLD OUT per vendere il pacchetto Corso Completo senza sconto - solitamente questa fase di lancio può durare da 1 giorno ad una settimana]. 

Il social scelto per fare advertising è solo facebook poiché il 90 % degli apicoltori utilizzano in modo esclusivo questa piattaforma. Solo un pò di instagram.

  • Il 16 Agosto 2019 ho creato 3 post differenti [più o meno uno a settimana] progettati per veicolare il nostro sistema di credenze ai nostri potenziali clienti. Preparare il terreno per poi andare a vendere in un secondo momento. I post sono senza link [Screenshot Ads1].
  • Il target è stato selezionato dai 25 ai 45 anni perché sono i primi a capire il prodotto. Gli interessi da inserire purtroppo non ci danno il target preciso di riferimento. Perciò ho dovuto inserire interessi: apicoltura e apicoltura urbana.
  • Il 10 di Settembre 2019 inizio a pubblicare il primo post di vendita indirizzando le persone alla sales page [Screenshot Ads2 e Ads3].
  • Nel frattempo il 24 di Novembre c’è il nostro Bee Friends Day [una giornata dedicata all’apicoltura sostenibile]. Perciò preparo lo stesso tipo di lancio e il mio obiettivo è quello di utilizzare la giornata per “dare la spinta” alle iscrizioni del corso, facendo vedere la grande quantità di gente che partecipa alle nostre iniziative ed eventi, tramite foto e video. [Screenshot Ads4]
  • Prima dell’evento inserisco dei video con contenuti PRO nel mondo dell’apicoltura. DIamo delle informazioni su tecniche di gestione aziendale, come sopravvivere al mercato e informazioni di carattere generale. [Screenshot Ads6]
  • Il lancio del Bee Friends Day è un grande successo e partecipano 197 persone come mai per un evento privato in Italia, inoltre con un costo così “alto”.
  • Sfrutto l’ondata positiva per ringraziare i nostri partecipanti all’evento scegliendo come target, grazie al pixel di facebook installato nel sito, a tutte le persone che hanno visitato la sales page negli ultimi 30gg e chi ha interagito con la nostra pagina facebook negli ultimi 60gg [screenshot Ads5].
  • Praticamente ogni settimana da Agosto fino ai primi di Novembre c’è sempre attivato un post con target apicoltori e apicoltori urbani. Questo perché il messaggio per arrivare richiede tempo e di essere visto svariate volte.
  • Il 9 di Dicembre inizio a pubblicare un post pubblicizzando l’ebook che il cliente può scaricare se si iscrive. Il target è, tramite il pixel di facebook, chi ha interagito con la sales page negli ultimi 30gg. Purtroppo non mi da i risultati sperati e blocca l'inserzione [screenshot Ads7].
  • Dal 26 Dicembre 2019 [gli ultimi 5 giorni per iscriversi con sconto Early Bird] decido di puntare allo stesso post di vendita ma con titolo differente [inizio a utilizzare la paura della perdita - “Tra 5 giorni perderai la possibilità di partecipare al cambiamento]. Nel tempo sono riuscito a capire quali sono le immagini con più conversioni e utilizzo proprio quella [screenshot Ads8].
  • Il 31 Dicembre 2019 chiudo le iscrizioni a mezzanotte e pubblico la nuova sales page senza il pacchetto Early Bird. Il resto rimane invariato. Aggiungo solo un altro timer ad inizio pagina con scritto accanto i posti che mancano. Questo serve ad aumentare il desiderio [principio di scarsità].
  • Il risultato è di 18 iscritti al Corso Completo Early Bird a 847€. Con un ricavo di 15.246€. Tre persone si sono iscritte con il passaparola e altre due grazie al Bee Friends Day. Quindi il ricavo derivato dall’advertising è di 11.011€. Spesa totale di advertising è di circa 250€.

 

SECONDO STEP - DA GENNAIO A FEBBRAIO 2020

  • A Gennaio pubblico solo un post perchè siamo dopo Natale e l’attenzione è minima ma voglio che le persone continuino comunque a vedere il messaggio. Utilizzo i vecchi post migliori e modifico il titolo. Ovviamente deve essere tutto coerente e contestualizzato [screenshot Ads9].
  •  Febbraio 2020 pubblico un post puntando sulla vecchia strategia della scarsità [screenshot Ads10].
  • Devo dire che probabilmente il lavoro fatto prima di Dicembre ha funzionato e le persone si sono iscritte quasi da sole.
  • Il 13 Febbraio per concludere le ultime iscrizioni faccio un post dove dico esattamente quanti posti sono rimasti. Parlo anche del grande risultato raggiunto malgrado la grande crisi del mercato in Italia e del quanto le persone abbiano deciso di acquistare i nostri “servizi” in così poco tempo. [principio della riprova sociale]. [screenshot Ads11].
  • Il 16 Febbraio chiudo le iscrizioni per Sold Out. Modifico il post precedente ringraziando tutti e mostrando il grande risultato ottenuto.
  • Negli anni precedenti iniziavamo ad aprire le iscrizioni a Dicembre e finivamo spesso una settimana prima del corso a Marzo o Aprile. Questa volta tutto il lancio è durato molto di più ma le iscrizioni sono finite esattamente 44 giorni prima dell’inizio del corso.
  • Il risultato è di 13 iscritti al Corso Completo a 997€. Con un ricavo di 12.961€. Quattro persone si sono iscritte con una consulenza esterna. Quindi il ricavo derivato dall’advertising è di 8.973€. Spesa totale di advertising è di circa 100€.

 

RISULTATI E CONSIDERAZIONI

Questo lancio è stato un risultato davvero positivo:

Pacchetto corso completo venduti 31 posti [l’ultimo posto abbiamo dovuto darlo per una incomprensione durante l’iscrizione altrimenti erano 30 i posti disponibili].

Ricavo Totale 28.207€ Iva incl.

Ricavo Totale da Advertising 19.984€ Iva incl.

Spese di Advertising Facebook circa 350€ iva incl.

Però analizzando questi dati va fatta una considerazione. Che questo risultato è stato possibile soprattutto grazie al grande lavoro fatto in tutti questi anni relativo al brand e alla divulgazione. Abbiamo creato una community di persone per le quali siamo leader del mercato dell’apicoltura sostenibile. Per provare a replicare questo risultato credo sia fondamentale l’unione delle tre fasi di progettazione di una azienda: branding - ottimizzazione delle risorse in base al brand - marketing. 

Come vedi il marketing è solo l’ultimo step. Se avrai fatto un ottimo lavoro di branding le persone vorranno acquistare da sole senza dover fare un marketing aggressivo. Per questo il metodo che ho utilizzato è molto sostenibile. Sostenibile nei tre punti fondamentali: economico, sociale e ambientale. 

  • Dal punto di vista economico perché ha permesso di guadagnare grandi somme di denaro con poca spesa viva. 
  • Dal punto di vista sociale perché ha permesso di vendere un corso veramente in target [cioè a persone davvero in linea con i nostri prodotti] proponendo prodotti costruiti su misura per loro.
  • Dal punto di vista ambientale perché se avessimo fatto lo stesso tipo di campagna in analogico avremmo inquinato molto di più sia per la stampa di tutto il materiale sia per la distribuzione. 

Ovviamente non puoi replicare questi risultati ma devi testare, testare e testare in base al tuo brand positioning. Alla posizione che occupa la tua attività all’interno dell’ecosistema. 

Ma questa è un’altra storia.

 

POST LANCIO

Dato il grande interesse suscitato intorno al corso molte persone hanno continuato a richiedere informazioni.

Prima di dire qualsiasi altra cosa devo fare una considerazione.

Acquisire un nuovo cliente ha un costo 7 volte maggiore del costo per mantenere un cliente che già abbiamo. Con questi dati ne deduciamo che un cliente che chiede informazioni è comunque più “hot” rispetto ad un ancora da acquisire.

Per questo ho creato nella stessa sales page del corso, l’iscrizione ad una lista di attesa per altri ed eventuali corsi uguali o molto simili.

I primi si sono iscritti mandando messaggi di richiesta di iscrizione al corso tramite messanger di facebook.

Per aumentare l’efficacia di questa ondata, ho pubblicato una campagna di advertising su facebook [screenshot Ads12].

La strategia dei prossimi mesi per fare iscrivere persone è questa: dare dei contenuti speciali alle persone che si iscrivono alla lista di attesa [tutto nel giro di 1/2 mesi], come guide, tips e strategie di gestione aziendale a 360°.

Creare dei post facebook strategici:

  • Fare foto e video delle persone che fanno il corso che si divertono ed imparano. [riprova sociale e autorevolezza].
  • Fare delle videorecensioni dei corsisti che descrivono la loro esperienza al corso. [riprova sociale e autorevolezza].
  • Video dei docenti dove diano le proprie impressioni sull’andamento del corso e quali sono stati i punti forti di quest’anno e anche qualche piccola cosa che possono ancora migliorare.

  

Come ho guadagnato 40k: lancio corso di apicoltura biologica 2021.

PRELANCIO DEL CORSO 2021 / SETTEMBRE 2020

Ho oscurato la vecchia landing page del corso 2020 e ho creato un’unica pagina dove potersi iscrivere alla lista di attesa del prossimo corso 2021.

Malgrado non sia stata fatta alcuna advertising sono stati raggiunti i 150 iscritti alla lista di attesa qualche giorno prima del prelancio.

É stato impostato il prelancio come la scheda dal nome: Funnel Evergreen Prelancio Settembre 2020.pdf presente in questa cartella.

É possibile vedere i report di risposta del prelancio tramite il file sempre presente in questa cartella dal nome: Report settimana del prelancio Settembre 2020.pdf

Dalla data di prelancio del corso al 30/09/20 [ 01/10/20 è il giorno dell’apertura a tutti della landing page del corso] si sono iscritte 4 persone in totale [3 pacchetto Sustainable e 1 pacchetto Regenerative].

 

LANCIO DEL CORSO 2021

Dopo il prelancio che ha visto iscritte 9 persone al pacchetto Sustainable, 2 persone al Regenerative e 4 al Growth è stato aperto a tutti la possibilità di iscriversi.

A tal proposito sono state create delle facebook ads per far entrare traffico all’interno della landing page. Ho preferito fare ADS ottimizzate a 6 post in contemporanea ed eliminare solo successivamente al feedback quelli meno performanti.

Controllando con Google Analitycs i dati di entrata mi sono accorto che erano veramente molte le persone che entravano ma il tempo di visualizzazione era davvero basso [sotto i 40s a sessione di media]. Per questo ho installato Hotjar vers. gratuita per avere dei feedback visivi delle sessioni e quindi capire in che modo l’utente si comportava una volta entrato nel sito.

Così ho ri-ottimizzato la pagina con questi nuovi feedback e le visualizzazioni sono salite a quasi un minuto a sessione. Ovviamente dobbiamo tenere conto che in una fase iniziale in cui vengono fatti entrare per la prima volta dei leads difficilmente il tempo di visualizzazione sarà alto.

Invece in leads che rientrano per almeno la seconda volta nel sito è più normale che passino più tempo a visualizzare e spulciare la landing page.

Contestualmente è stato aggiornato il pixel di facebook facendo 2 / 3 ads di retargeting con argomenti che andavano ad abbattere le barriere che limitavano all’acquisto [come il covid, il costo alto, ecc.] Però i dati di risposta sono stati insoddisfacenti e 

Il 31 di Dicembre abbiamo deciso internamente, a causa del covid, di protrarre lo sconto Early Bird fino a chiusura delle iscrizioni a fine Febbraio. 

I dati ad oggi 27/01/21 dicono che si sono iscritti:

  • 14 al Growth [847€] = tot. 11.858€
  • 5 al Regenerative [947€] = tot. 4.735€
  • 11 al Sustainable [1247€] = tot. 13.717€

TOT. = 30.310€ 

Spese in Ads circa 650€ totali con un ROI di 29.660€.

Ad oggi 27/01/21, ancora mancano circa 30 giorni alla chiusura delle iscrizioni. Abbiamo diversi altri contatti in sospeso e prevediamo la vendita di almeno altri 5 pacchetti totali. 

 

AGGIORNAMENTO DATI A STOP DELLE ISCRIZIONI

I dati ad oggi 27/01/21 dicono che si sono iscritti:

  • 22 al Growth [847€] = tot. 18.634€
  • 7 al Regenerative [947€] = tot. 6.629€
  • 13 al Sustainable [1247€] = tot. 16.211€

TOT. = 41.474€ 

La quota finale deve essere ritoccata perché sono stati fatti alcuni sconti. Credo che più o meno tutto si attesti intorno ai 40k totali.

Spese in Ads circa 800€ totali con un ROI di 40.674€.

Come ho guadagnato 40k: conclusioni.

Questo articolo che ho postato è esattamente il mio resport di crescita dei due lanci fatti nel 2020 e 2021.

Come hai potuto notare ho scritto non solo i dati ma anche le considerazioni, le idee o i miglioramenti che secondo me in quel momento meritavano di essere ricordati.

Ti do solo un consiglio: non copiare quello che ho fatto io.

Non copiare queste strategie.

Perchè difficilmente potranno funzionare nel lungo periodo.

Te lo dico per eseperienza.

Invece prendi queste informazioni come ispirazione per la tua azienda o progetto e "vestile" su di te.

Strutturale in base al tuo contesto e al tuo ecosistema.

Perché viviamo in una meravigliosa realtà interconnessa in cui le relazioni sono gran parte del successo di un sistema.

Trova la tua strada e testa il più possibile.

"Sii il cambiamento che vorresti vedere nel mondo".

 

 

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